Купоны на скидку - отличная реклама или мошенничество? - адекватный

Сайты, предлагающие коды скидок в Интернете, также известные как дисконтные купоны или дисконтные купоны и т. Д., Возникают как грибы после дождя, а порталы электронной коммерции засыпаны предложениями о сотрудничестве. Торговые представители утверждают, что их предложение является очень выгодным и гарантирует увеличение продаж, а поскольку расчеты осуществляются только в модели CPS, т. Е. С проданного продукта, клиент не несет риска инвестирования в рекламу и может только выиграть от сотрудничества. Это правда?

Потенциальные преимущества купонов

Скидки являются одним из самых популярных, самых простых и, как считается, проверенных методов продвижения. Клиентов, ищущих низкие цены, привлекает возможность и покупка, зачастую они тратят больше денег, чем при «обычных» покупках. Об этом свидетельствуют нападения покупателей на магазины в первые дни продаж и популярность магазинов, специализирующихся на продажах (торговых точках) или групповых покупках, которые фактически являются онлайн-продажами.

Одним из способов предоставления скидок являются купоны на скидку, предоставляемые клиентам во время рекламных кампаний, а также доступные в виде буклетов с купонами, которые в течение многих лет были популярной формой рекламы, адресованной гостям отеля, которые хотят приобрести местные магазины, рестораны и другие пункты обслуживания.

Передача концепции буклета с купонами на скидку в Интернет - это просто сайты, предлагающие коды скидок. Такие услуги были созданы много лет назад, и самые популярные прекурсоры включают m. Coupons.com и RetailMeNot.

Эти сайты имеют большое количество постоянных пользователей и проводят кампании в Интернете, в том числе через собственные списки рассылки и действия в социальных сетях. Благодаря этому они способны генерировать большое количество клиентов.

Канибализация наценки

Скидки и акции обычно приносят увеличение продаж. В то же время, снижая цену, мы снижаем рентабельность продаж. Прибыль от продаж (то есть выручка от продаж после вычета затрат на покупку, хранение и отправку) будет уменьшаться. Если падение маржи не компенсируется более высокими доходами от продаж, нисходящее движение приведет к чистому убытку. Мы будем продавать больше товаров, но будем зарабатывать меньше денег.

Большинство наших тестов эффективности рекламных кампаний, основанных на снижении цен, показали, что скидки оказывают негативное влияние на прибыль. Несмотря на более высокие продажи, конечный эффект был отрицательным, особенно после учета затрат на рекламу, поскольку необходимо рекламировать товары со скидкой, а также товары, предлагаемые по обычным ценам.

Следует подчеркнуть, однако, что наш опыт не является статистически значимым, и тем более не дает универсального ответа на вопрос, стоит ли использовать скидки. Проверенные нами случаи касались продукции умеренной цены и маржи, применяемой магазинами с устойчивым положением на конкурентном рынке.

Рекламные скидки с большей вероятностью будут выгодны, когда текущая маржа высока, так что снижение цены не приведет к резкому снижению маржи. Они также имеют больше смысла в тех случаях, когда Пожизненная стоимость клиент является относительно высоким по сравнению с прибылью по текущей сделке, а убытки, вызванные рекламной акцией, будут компенсированы дополнительными будущими выгодами, полученными в результате приобретения нового клиента. Конкурентная среда и сезонный фактор также будут играть роль.

Паразитизм скидочных кодов онлайн

Доступные в Интернете коды скидок сопряжены с большой опасностью каннибализации. Это предполагает использование скидочных купонов клиентами, которые также решили приобрести продукт, также без скидки.

Как это случилось? Пользователь, который покупает товары онлайн, во время заказа, который он окончательно определил, замечает возможность ввода кода скидки:

Заинтригованный этой опцией, пользователь решает искать код скидки в поисковой системе, и там он переходит на сайты, предлагающие эти коды:

Поставщики кода Rebate пользуются этим, не только позиционируя себя по ключевым словам, связанным с популярными брендами, но и создавая рекламу AdWords:

Стоит отметить, что у многих пользователей уже выработалась привычка проверять, есть ли скидка в Интернете, поэтому скрытие информации о коде скидки в стандартной корзине является лишь частичным решением. Никакое вспомогательное взаимодействие не будет доказательством «чистого» преобразования из кода скидки.

Те, кто еще не придумал это, придут на помощь поисковой системе, предложив пользователям, которые просто ищут конкретный магазин, такие купоны доступны:

Поэтому не удивляйтесь тому, что коэффициенты конверсии на сайтах, предлагающих купоны на скидку, выше, чем при прямых входах. Это пользователи последнего этапа конверсионной воронки, которые уже решили приобрести продукт.

Мало того, что, предоставив скидку, мы полностью лишили себя маржи, мы выплатили комиссию ненужному агенту. В этом нет необходимости, потому что даже если политика компании заключается в том, чтобы предоставлять скидку практически всем, то разместить на своем сайте купоны на скидку и позиционировать себя в Google для нужных слов может каждый. Это также не является серьезной проблемой или затратой для поддержки этого с рекламой AdWords.

В случае сайтов, предлагающих купоны на скидку, которые не проводят интенсивные маркетинговые кампании, большинство продаж, скорее всего, будет происходить от этой процедуры. Непропорционально высокий коэффициент конверсии будет указывать на то, что сайт ориентирован на пользователей, которые уже решили купить, но остановили его в поисках дополнительной скидки.

Поэтому, хотя мы рассчитываемся «только на продажу», в этом случае мы платим за наших собственных клиентов, которые, вероятно, все равно будут покупать.

«Но мы не используем сайты, предлагающие коды скидок ...»

Коды скидок также используются «умными» филиалами, с которыми магазин организует расчеты CPA (по продажам, заказам и т. Д.) В рамках партнерской программы. Даже если партнер фактически не предлагает скидку, пользователь, ищущий скидку, зайдет на сайт партнера и перейдет по партнерской ссылке, оставив куки партнера на комиссию за проданные товары. Более того, вполне вероятно, что партнер будет последним взаимодействием перед конверсией, что, как утверждается, покажет, что клиент действительно был предоставлен партнером.

Мы использовали для анализа трафика на веб-сайте клиента, который использовал услуги партнерской сети. Наше внимание на источники трафика было возвращено реферальными сайтами, которые генерировали относительно много транзакций с очень высоким коэффициентом конверсии, даже лучше, чем в случае прямого трафика. Нам потребовалось некоторое время, чтобы понять, как иностранный веб-сайт с кратким описанием компании способен генерировать несколько десятков транзакций в месяц. Мы знали, что клиент был обманут, но мы не знали, как.

Чтобы скрыть эту практику, трафик может проходить через несколько переходных страниц и несколько партнерских сетей, что в конечном итоге позволяет вам заходить на сайт с сайта, который с кодами скидок на первый взгляд не имеет никакого отношения.

Расчет по продажам носит подозрительный характер

Прежде всего, когда мы получаем рекламное предложение, в котором мы несем ответственность за продажи, мы должны зажечь «красную лампу».

Как получается, что когда мы хотим купить рекламу, предложение о покупке рекламной площади относится к суммам за показы или клики, а для расчета цены за конверсию (для действия, например, продажа, ведение, регистрация) владельцы рекламной площади обсуждают крайне неохотно, и тут вдруг кто-то настаивает обосноваться таким образом? Если кандидат в работники на первом собеседовании говорит, что он не хочет зарплату, а только комиссию, не будет ли это странным для нас? Может ли кто-нибудь найти блестящий способ найти много пользователей из тех, кто обратится, и теперь направляет нам это чрезвычайно выгодное и честное предложение?

В этом последнем предложении есть доля правды. Концепция действительно блестящая, и она касается назначения клиентов, которые будут покупать так или иначе. И хотя среди провайдеров трафика, работающих в модели CPA, мы, безусловно, найдем тех, чьи услуги имеют значительную добавленную стоимость, мы рекомендуем подходить к таким предложениям с особой осторожностью.

Мы обсуждали эту тему некоторое время назад статья о проблемах маркетинга эффективности , В дополнение к купонам на скидку излюбленными приемами, которые устанавливают «только для эффекта» мошенников, является использование в AdWords ключевых слов, содержащих имя рекламодателя и показ рекламных кампаний (в частности, ретаргетинг или так называемый RTB), учитывающих продажи, создаваемые рекламой. Слово «генерируется», как выясняется, очень просторно и включает в себя продажи после показа рекламы, о которых торговые представители обычно «забывают» упоминать. Больше на эту тему в статье Примечание о ретаргетинге CPA ,